5
客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎么办?
解决方案:引导需求
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”,使得我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。
你总比客户专业,你必须强化这种专家形象
6
房子卖点太多,说一遍够吗?
解决方案:强调核心竞争优势
如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。
项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。
7
客户老是不理不睬,或老挑剔,怎么办?
解决方案:以静制动
此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,如鲁班奖等,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。
8
客户不相信你所说的话,怎么办?
解决方案:担保
只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。
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客户对片区的未来发展或优势,持怀疑态度?
解决方案:专家
运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
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客户看了三个户型,还要看其他户型,怎么办?
解决方案:三选一
面临太多选择,客户会犹豫不决,最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。