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三联生活周刊
海运费暴涨、订单量下降、工厂封控……危机重叠下,能够拿出有效自救措施的企业,早在过去几年甚至十几年里,就已经默默修炼了“内功”。
记者 | 吴淑斌
困境
“今年有个客户要求延迟发货,很多柜子都还存在仓库,其实就是在用我们的资金支持客户,压力挺大的。”上海世骋实业有限公司(以下简称上海世骋)CEO傅明超心里一直惦记着这笔存货——货物在手里多耽搁一天,储存成本就增加一天。
他明显感觉到,2022年的生意没那么好做了。上海世骋做的是体育健身器材外贸生意,主要生产瑜伽垫、瑜伽球等室内运动器材,给国外商超、大品牌或亚马逊卖家供货。往年也会有一定比例的客户提出延迟发货,但今年要求“延发”甚至“弃单”的客户数量明显增加了。不过,即使能按时发货,高昂的海运费已经严重挤占了利润,甚至“发一个柜子就赔一笔钱”。
2022年6月20日,山东省青岛市出入境检查人员在青岛港码头巡查。从2021年下半年开始,海运费暴涨带给外贸企业不小的压力
有订单的企业为发货苦恼,没有接到订单的企业更是犯愁。江苏南通一家小型工厂的老板许诚算了账,今年第一季度,工厂接到的新订单量还不足往年的三分之一。仅有的几个订单里,还有一批货因为4月份疫情封控,有超时罚款的危险。
这与2020年、2021年火热的市场相比,简直是天壤之别。2020年前三个月,疫情开始在全世界蔓延时,相比于其他外贸产品的订单暴跌,健身器材企业反而是被订单“砸蒙了”。中国海关总署的统计数据显示,2019至2021年,中国健身器材类体育用品出口规模不断上涨,从2019年的34.3亿美元增长至2020年的66.06亿美元,2021年的出口总值更是达到了89.45亿美元。
傅明超记得,国外开始居家隔离时,健身器材的需求量居然和食品药品、防护物资一样,爆发式增长。2020年3月份,上海世骋在阿里巴巴网站上的询盘增长到了一个月3000多个,日询盘的最高峰达到了120个,比平时增加了80%以上。“欧美国家是主要出口国,室外健身房关闭了,许多人只能买器材在家里锻炼。而且,外国人面对疫情的第一反应就是要健身增强抵抗力。”当时,同为生产重地的东南亚国家大多还在封控中,许多外贸订单回流到了已经复工的中国。
国外开始居家隔离后,健身器材的需求量居然和食品药品、防护物资一样呈爆发式增长
小厂商的订单量增长更是惊人。许诚的工厂规模不大,主要生产家用哑铃,每年的出口额在800万元到1000万元之间。他告诉本刊,整个2020年,工厂接到的订单达到了2000万元,他认识的老板里,有人“三四月份的排单量已经到了年末”。以前,厂家都是到处找单子,那一年“可以嚣张到直接和客户说‘今年不接单了’”。
然而,危机的苗头其实已经悄然浮现了。
傅明超没有接下太多新客户的订单。他评估,许多合作多年的老客户的订单可以接,“因为是靠谱的品牌,需求量不会随便变动”。傅明超今年43岁,创业已经17年,曾在一些大企业做过管理工作,有着一个成熟中年企业家的野心和稳重。这种陡然上升的订单增量对供应链和产能的压力很大,“既要做品质把控,还要评估交货期”。他带着团队跑了山东、山西、河北等好几个省份,拓展新的供应商。
《禁运品》剧照事实证明他的这种谨慎是正确的。新订单不断涌入的同时,海运费也在攀升——2020年疫情在欧美大暴发后,许多港口发生工人大面积感染,码头不得不封闭,正常的装卸作业被打乱,大量空箱堆积在国外难以回流。但那时候,人们几乎无暇关注海运费,“没涨到很夸张的地步,而且产品卖得太火了,客户的库存清得很快,一个单子运到以后很快卖光,马上又下新订单”。到2021年上半年,傅明超已经感觉到不对劲,“似乎有点太高了,不过那时订单还在大量地进来”。
一直到2021年第三、第四季度,所有厂商和客户都不得不正视高昂的海运费——一个40英尺的集装箱,从原来5000多美元的运费涨到了2万多美元。如此夸张的涨幅,傅明超还是第一次见到,“一天一个价,已经明显影响到整个链条和客户的销量了”。如果是由自己承担运费,“发柜就是亏钱”;如果由客户承担,利润空间也被运费挤占得所剩无几,客户下单时显然不如之前干脆。有些欧美客户开始把小件器材转移到墨西哥、巴西等距离更近的国家生产。
需求泡沫也开始破裂。2021年下半年起,欧美的商用健身房逐渐开放,室内健身器材售卖速度放慢了。商家进入“去库存”阶段,勒紧了钱袋子,首要任务是消化之前留下的存货。另外,受整个经济形势和地缘政治冲突的影响,人们对收入的预期不再乐观,健身器材成为最早被砍掉的一部分支出。
《太阳的后裔》剧照终端消费者的反应迅速,一步步传导到供应链上时,有些损失已经难以挽回。许诚在2021年第一季度接下的订单里,有不少预计交货期排到了第三季度。“到了年中,好几个客户觉得‘反正你交不出货,我也卖不了,正好就不要了’,想及时止损。”2021年,为了抢夺供应商资源,许诚已经投入了70%的成本去备料,“砸手里了”。
企业开始积极自救。傅明超的办法是让利,让客户能够“活下去”。从2021年第四季度到2022年上半年,他不断和几家大客户沟通,“一些合作久的品牌客户的整体实力不错,以后的订单也不会断。我们可以把利润让给他一部分,哪怕订单不挣钱,帮他们渡过了难关,以后才都有生意可以做”。
大企业的现金流和资源足够腾挪,但对许多小企业而言,当海运、需求、成本、封控等因素叠加出现时,几乎意味着灭顶之灾。“今年开年来就愁得整宿睡不着觉。”许诚已经年近六十,每天忙着找国内的客户,想把出口转内销,可以省去高昂的海运成本。好不容易找到一家愿意接手存货,4月份华东疫情的暴发再一次阻挡了“回血”进程。他的工厂经历了半个多月的封控,原材料进不来,运输成品的货车队伍在高速公路上一堵就是七天,“交期延迟已经是板上钉钉的事”。
下沉供应链
有一批供货、质量都稳定的供应商,是企业能挺过外贸危机的重要支撑。这两年,供应商让企业老板们“又爱又恨”。行情好时,供应商成了争夺的对象,“许多人甚至直接带着货款去见供应商。一批半成品,谁都不敢嫌价高——上一家不要,下一家马上刷卡就带走了”。去年的疯狂场景历历在目,许诚苦笑,“有的质量,搁平时根本就看不上。现金流押进去了,拿到的货却满足不了今年订单的要求”。
和其他行业相比,健身器材行业的供应链不算复杂,但更为繁琐。谢靓楷提到,在行业里有一种说法,“一批货的生产周期35天,其中25天在备料”。一台可以连接到手机端的跑步机可能涉及钢管、履带、电机、钢铁、纺织、机械电子等上百种原材料,生产品类多的大企业,需要对接的供应商数量高达上百家。几乎没有一家企业会只做某一类产品,因为健身器材的品类很容易扩散。“健身到一定程度后,消费者就会产生外延扩展的需求。一开始是为了保健、塑形,接着就会走向更专业化的领域,就像买了瑜伽垫的人,慢慢会用上瑜伽球、空中瑜伽带、小哑铃等产品。”傅明超解释。
2020年5月22日,福建省惠安县一家工厂的工人正在组装跑步机
在国内,健身器材的供应链几乎从南到北都有分布。业内人的心里都勾勒着一张地图:“健身器材之乡”江苏南通有许多工贸一体的企业,主要生产室内小件运动器材;浙江金华永康的五金件有很大价格优势;山东德州分布着大件商用器材的供应商,包括电机、仪表盘等;如果做的是渔具生意,就要到山东威海去。
这种分散而繁琐的原材料布局,要求企业有更强的供应链管理能力。十几年里,傅明超组建了稳定的供应链团队,下沉到各个环节。他告诉本刊,一种下沉是为了能更好地控制成本,“比如供应商接了我们的订单后,又把一小部分的量分包给其他厂,也就是三级供应商。在不违背原则的前提下,我们自己也会对接三级供应商,这有利于匹配对价格要求比较低的客户”。另一种下沉是为了从源头把握质量,尤其对于订货量大的主打产品。瑜伽服就是典型的“七分料、三分工”,原材料的质量决定了70%的品质。浙江嘉兴是面料生产的成熟产业带,这里有傅明超合作多年的供应商,但除了车缝厂和面料,团队还会继续向上游把控,“瑜伽服要增强弹力,要么加一般的氨纶,要么加更高端的Coolmax纤维,这些供应厂商,我们也都要实地考察,确定它是成熟可靠的”。
《瑜伽学院》剧照优质、成熟的供应商,是在多年的碰壁中反复挑选出来的。傅明超曾经合作过一个供应商,在接了上海世骋的单子后,又拿到另一个生产商下的大订单,数量